Supera tus expectativas de ventas con una buena planificación estratégica

Ultima actualización: 02/02/23

planificacion estrategica de ventas

Al inicio de cada año, es importante dedicar tiempo a realizar una buena planificación estratégica. Este paso es indispensable para trabajar de forma ordenada durante el año y evaluar al final de este si se cumplieron los objetivos trazados. En esta nota, te compartimos los puntos más importantes que debes conocer de la planificación estratégica y cómo llevarla a cabo para impulsar tus ventas. 

¿Qué es la planificación estratégica?

Consiste en la elaboración de un documento en el que se establece la ruta que debe tomar  una empresa para alcanzar sus objetivos en un periodo determinado. Sirve para orientar a la organización en la toma de decisiones y la distribución de recursos. Además le permite realizar los ajustes necesarios para responder a cambios internos y externos, alcanzar sus metas y mantenerse competitiva en el mercado. Sin una correcta planificación, es muy difícil alcanzar los objetivos de la empresa o tomar precauciones ante una eventual crisis.  

La planificación estratégica ayuda a la empresa a determinar hacia dónde se dirige, pero también establece un punto de partida. Por ello, siempre debe incluir un análisis de la situación presente y del sector en el que opera. Además, para ser exitosa, es importante que involucre a todos los equipos y niveles de la empresa. 

La planificación estratégica de ventas

El plan estratégico de ventas contempla los objetivos y acciones que se implementarán en el departamento comercial.  Para elaborarlo, es imprescindible contar con información y datos estadísticos del área. El objetivo de un plan estratégico de ventas es mejorar los procesos y aumentar las ganancias.

De acuerdo a un estudio realizado por Mckinsey & Company, la mayoría de equipos de venta exitosos planifican por un año, mientras que el 10% apunta a un plan de 3 años.

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¿Cómo elaborar un plan estratégico de ventas?

planificacion estrategica de ventas

Estos son los pasos imprescindibles para la elaboración de tu plan. 

1. Realiza un diagnóstico del departamento comercial

Este te ayudará a conocer el estado actual del área e identificar oportunidades de mejora, las cuales puedes abordar en el plan. Una buena forma de hacerlo es a través de un análisis FODA, el cual permite encontrar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

2.Plantea tus objetivos 

Estos necesitan ser SMART, es decir, deben cumplir con estas cinco características: ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y tener un límite de tiempo.

3.Define el perfil de tu consumidor

Conocer a tu público es indispensable para poner en marcha tu plan estratégico de ventas. Considera aspectos demográficos, como la edad, sexo y lugar de residencia, pero también aspectos psicográficos, como la personalidad, sus objetivos, frustraciones, motivadores, etc. 

Una forma de conocer mejor a tu público es construir un Buyer Persona, el cual consiste en un perfil semificticio de tu cliente ideal. Si quieres saber cómo hacerlo, te recomendamos nuestro artículo: 3 consejos para definir tu buyer persona

4.Analiza la competencia

El análisis de la competencia es esencial, pues te permite conocer la situación de tu empresa dentro de tu sector e identificar tanto lo que estás haciendo bien, como lo que necesitas mejorar. 

Dentro de tu análisis, considera la competencia directa, compuesta por negocios que operan de forma similar al tuyo y ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios. Sin embargo, también es importante revisar la competencia indirecta, que incluye a negocios que ofrecen diferentes productos o servicios pero satisfacen la misma necesidad. Analiza también las tendencias del rubro y las nuevas tecnologías que están surgiendo.

A partir de este estudio, puedes establecer tus ventajas competitivas, lo que te permitirá diferenciarte de la competencia.

5.Define una estrategia y un plan de acción

Una estrategia es un eje de acción que señala, de forma general, cómo se llegará a los objetivos trazados. El plan de acción, también conocido como plan táctico, detalla cada una de las acciones comprendidas en la estrategia, y debe establecer para cada una un tiempo determinado y un responsable. 

En esta fase de tu plan estratégico, debes definir los canales de venta, el tipos de acciones a realizar y un cronograma de acciones.

6.Establece indicadores de medición

Sin un correcto seguimiento, no es posible saber si el plan funcionó o no. Para ello, necesitas tener claro cuáles son los indicadores y qué medios usarás para reunir la información. En este aspecto, es importante apoyarte de la tecnología, pero también de una metodología de medición.

7.Organiza tu equipo de ventas

El éxito de tus estrategias depende de que las personas responsables de ejecutar cada acción estén debidamente capacitadas y conozcan a la perfección qué se espera de ellas. Es importante definir los roles clave, como quién asumirá el liderazgo del equipo.

8. Define tu presupuesto

Indica un presupuesto que cubra las acciones a realizar, los salarios de tu equipo y gastos adicionales que puedan surgir.

Automatiza tus procesos de venta para impulsar tus ventas 

La tecnología es un gran aliado para las pymes. Actualmente, existen muchas herramientas que permiten automatizar ciertos procesos y obtener información en tiempo real de las ventas, lo que favorece la toma de decisiones. 

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